Kunderne forventer mere end nogensinde: en perfekt balance mellem forretning, værdier, CSR og compliance, timing, jeres persongalleri – og de stiller krav til en exceptionel kundeoplevelse. Samtidig er konkurrencen benhård!
Hvordan sikrer du, at dit team kan accelerere salget og levere på forventningerne, som efterhånden er sky-høje?
Kunder i dag forventer ikke kun et produkt, men en helhedsoplevelse. Forretningens værdier, CSR, compliance og den samlede kundeoplevelse skal matche deres forventninger – alt imens konkurrencen presser alle aktører i markedet. Det stiller store krav til salgsteams, marketing og ledelsen.
I denne korte artikel har jeg prøvet at fokusere på 5 ting jeg selv oplever og har oplevet tidligere. Det gælder både i vores daglige arbejde og i tidligere virksomheder.
- Det gælder den første kontakt til din nye kunde.
- Det gælder på kundebesøgene
- Når relationer bygges og budskabet leveres.
- Det gælder når tilbuddet skal afsted og på hvilken måde det bliver leveret?
- Det gælder opfølgning på arbejdet og det budskab der kommer retur.
- Det gælder altså oplevelsen og værdien af det, som du har afstendt eller været på besøg med.
Der er mange led i rejsen og jeg har forsøgt at starte med 5 lige her og nu, som jeg ved kan være meget vigtige og være nøgleområder.
Nøgleområder, der kan forbedre din acceleration i 2025:
1. Skarpere markedsbudskaber – samarbejde mellem salg og marketing
Når salgsteams deler deres markedserfaringer og indsigt direkte med marketing, skabes der markedsbudskaber, der rammer mere præcist. Ifølge Gartner forbedrer virksomheder, der arbejder med salgsdrevne marketingindsigter, deres lead-konverteringsrater med op til 20%. Det handler om at sikre en høj grad af alignment, hvor behov i markedet og kundedata aktivt styrer kampagner og budskaber. Problemet er blot at mange organisationer glemmer den viden de har fra markedet og får ikke struktureret deres tilgang.
Det betyder at viden ikke altid når din marketingafdeling og det er problem. Nogle gange er det med til at øge det vi kender som “The gap between marketing and sales”, der hvor vi ikke taler nok sammen og får afstemt internt.
Løsning: Start med at lave kort behovsanalyse prioriteret på værdi som din kunde eller mulige kunde leder efter. Det betyder at dit salgsteam skal finde frem til eksempelvis 3 vigtige for din kunde. Finder de 5 værdifulde ting som kunden vil opnå eller undgå, så bed dem Gerne prioritere disse.
Det kommer salgsafdelingen tilgode når tilbuddet skal laves.
Sammenhold med flere kunders krav og omæst det til værdi og den indsigt dit marketingteam kan arbejde med.
Fælden: husk at holde møder de rette mennesker, som søger reel værdi og har reelle udfordringer eller målsætninger.
Tip: Hvis værdien virksomheden søger er meget generel, så prøv at gøre den meget “konkret”, så rammer den bedst, måske også til den næste kunde, som kunne være en “tvilling” i markedet.
2. Reducér IT-kompleksiteten for dine sælgere, udnyt deres speciale i stedet
Dine sælgere skal bruge deres tid på det, de er bedst til: at engagere mennesker, begejstre, omæstte værdi og lave aftaler.
For tunge IT-processer og fragmenterede værktøjer skaber ineffektivitet og frustration. Gartner har undersøgt, at virksomheder, der reducerer kompleksiteten i IT-landskabet, oplever en produktivitetsforbedring på 15% blandt sælgerne. Forestil du får 15% foræret, som kan bruges til at “score flere mål eller skabe flere mål-chancer” eller måske hæve kvalitet!
Løsning: Fokuser på at bruge intuitive og integrerede systemer, der minimerer dobbeltarbejde og fremmer en smidig arbejdsgang eller helt fjerner processer forbundet. Hold dine mål for øje, de allervigtigste KPI skal være tilgængelige.
Men igen – lad det ikke overrumple dit salgsteam. Mål på det, som giver réel værdi for jer.
Fælden: Don’t overdo it! (frit oversat – lad være med at overgøre IT) Du har ikke brug for en jet-jager, hvis du sjældent bevæger dig i luften, men bevæger dig langs jorden. Sørg for at sikre dig at de redskaber du vælger, giver direkte afledte effekter og ikke overkomplicerer tingene i stedet.
Tip: Få overblik over tidsfobrug og opdel det eksempelvis timer pr. uge. Find ud af hvor timerne er fordelt i dit team, fordelt på procestid, kundevendt tid eller ikke produktiiv og produktiv tid.
Find processer til at løse de kedelige ting eller der hvor der kan ske mange fejl.
Fokusér ikke udelukkende internt, men også hvor I kan hæve kundeoplevelser eller der hvor det opleves “besværligt” at handle med dig.
3. Skræddersy IT-redskaber til kundeoplevelsen
Forbedrede kundeoplevelser driver vækst. Når IT-værktøjer ikke blot støtter sælgerne, men også aktivt skaber bedre oplevelser for kunden, styrkes relationen og kunderejsen forkortes. Ifølge Gartner giver det virksomheder med skræddersyede IT-løsninger, en øget kundeloyalitet på 25%. Kundeloyalitet betyder jo helt enkelt: “kunder” som bliver hos jer længere og køber igen. Så det er penge værd!
Løsning: Implementer IT der reelt forbedrer oplevelsen for kunderne, men måske samtidigt også kan være meget relevant for den enkelte kunde. Hvis det samtidigt reducerer manuelle opgaver og øger personaliseringen er det fantastisk.
Fælden: Det er vigtigt at holde “rejsen” ren og ikke gøre den omstændig. Oplevelse er mange ting og afhænger af den der oplever. Så hold for øje, det ikke blot er automatisering eller wow-effekt I leder efter, men at det indeholder budskaber og godt indhold.
Tip: Intern disruption – ligesom en iPhone er nem at betjene og satte markedet for mobile devices på den anden ende og skabte disruption. På samme måde kan du måske disrupte jeres egen kundeoplevelser lidt af gangen og finde den opskrift der passer jer. Visualisering er godt – som mennesker husker vi bedre det, vi ser og ikke kun hører.
4. Omstillingsparathed via et KPOI-baseret CRM-værktøj
Key Performance Outcome Indicators (KPOI) giver salgsledelsen et fremadskuende perspektiv og styrker beslutningsgrundlaget. Et simpelt, brugervenligt CRM-system med fokus på KPOI-data øger reaktionshastigheden og sikrer agilitet. Ifølge Gartner har virksomheder, der anvender KPOI, 30% større sandsynlighed for at imødegå markedsskift hurtigt.
Løsning: Vælg de vigtigste KPI’er ud og styr efter dem og mål også på resultatet for din organisatiuon, her kan du bruge effekten som en indikator som KPOI.
Fælden: Vælger du for mange KPI’er, bliver det et forhindringsløb og statistisk – et helvede.
Tip: Forhold dig til om det er KPI’er som kan styres efter, er realistiske, men også at de definerér dit “outcome”.
5. Personalisér markedsbudskaber for at øge konverteringsraten
Når budskaber og tilbud er skræddersyet til kundens behov, stiger deres engagement og tilbøjelighed til at konvertere. Gartner estimerer, at personalisering kan øge tilbudskonverteringsraten med op til 26%. I et høj konkurrencepræget marked er det et stigende “must have”. Det giver dine sælgere enmdnu bedre forudsætninger for at lykkedes og være den bedste version af dem selv. Sælgerne kan fokusere på værdiskabelse, relationer og timing.
Løsning: Integrer dynamiske datakilder i marketingstrategien og brug digitale værktøjer med omtanke når du driver digitale leads. Men ligeså vigtigt kend dit “market fit” og positionerer dig efter det. Husk at inddrage salgsorganisationen, som tidligere i tip nummer 1 – de har viden der er noget værd!
Fælden: Du har måske masser af overordnede budskaber og mange eksemplevis også branche-specifikke. Derfor passer ét budskab og en værdi ikke nødvendigvis til alle dine målgrupper.
Hold øje med du har relevans for den du “taler” til og send dem afsted med omtanke.
Tip: Overvej at lave en digital marketingplan og sørg for at koble det til forskellige indsatser over året. Så du får lettere den rette “cocktail” af budskaber placeret foran målgrupperne. Vær opmærksom på “sæsoner” eksempelvis er der bare tidspunkter der passer en revisor eller en detailist bedre end andre, hvor de mest optimalt kan starte engagement med dig.
Husk det er en plan, som skal revurderes løbende sammen med effekten.
Konklusion
At lykkes med salg i 2025 handler om mere end blot produkter og priser. Det handler om at skabe et økosystem, hvor kundeoplevelsen, IT-redskaber og samarbejdet mellem salg og marketing spiller sammen.
Det er ikke en nem øvelse.
Ved at fokusere på et eller flere af disse nøgleområder, kan du lettere give dit salgsteam en bedre vej til succes.
Samtidigt kan du begejstre dine kunder endnu mere, som er det vigtigste og langt sjovere for alle.
Er du klar til at accelerere? Få mere inspiration og praktiske løsninger på www.qshare.io